Как да привлечем клиенти с безплатни "кифлички": 14 работни идеи

Бизнес и маркетинговите треньори често дават на собствениците на малки и средни предприятия една препоръка: за да привлечете нови клиенти, трябва да им предложите нещо безплатно, нещо, което трудно ще се откажат. И първоначално това е правилният съвет.

Безплатна първа стъпка перфектно премахва възражението, може значително да увеличи конверсията, ви позволява да затоплите "студената" аудитория и да я накарате да се довери. Особено успешни примери също създават вирусен ефект. Между другото, първата стъпка може да не е безплатна, а просто много евтина, т.е. без риск за клиента.

Обучението обаче обикновено се свежда до това, че говорителят предлага няколко изключителни примера от света и прави призива в стила на "И мислите ли за нещо такова!". И как да се мисли, къде да се търсят примери, как да се направи готино - никой не знае.

В тази статия ще дам 14 работни метода за привличане на нови клиенти, които можете да приложите на следващия ден след четене. Опитайте всеки пример във вашия бизнес и помислете за формата, в която тази опция може да бъде приложена.

Веднага ще изясня, че тези съвети са от значение преди всичко за привличане на клиенти към малък бизнес и нямат нищо общо с инфобизнес, автомобилни регистри и електронни бюлетини.

Тестови драйвери и техните типове

Изглеждаше, че това е най-тривиалният пример, ако говорим за прости и разбираеми продукти - монтирането на дрехи и тестването на автомобил отдавна са притеснени. Но не бързайте да пропуснете този елемент - точно под това ще ви кажа как да го приложите на примера на стоки и услуги, които са трудни за тестване.

Идея номер 1 - отдаване под наем на продукт за теста

Всичко е просто с ежедневните стоки - да се предложи дегустация под една или друга форма, в зависимост от предназначението на продукта. Козметика - нанасяйте, продукти - опитайте, използвайте оборудване.

Но има стоки, ефектът от които не е незабавно ясен. Например, мебелите може да не са подходящи за интериора, велосипедът ще бъде неудобен след известно време - в този случай, тест драйвът ще бъде по-дълъг наем.

Предложете на клиентите си да вземат стоката за известно време.

Може дори да има смисъл да се плати наемът. Като алтернатива на покупката, ако купувачът е много съмнителен и близо до напълно откаже.

Тази идея дойде, когато исках да си купя селска къща. Вече започнах да гледам на земята, да изучавам изречения. И тогава си помислих - какво ще стане, ако ми е неудобно да живея извън града? И вместо да купуват реши да наеме. В резултат на това, след няколко месеца, разбрах, че идеята не е най-успешната, и се премества в апартамент в града.

Да, в този случай наемът не ме доведе до покупка, но шансът определено беше.

Сега винаги се опитвам да наемам артикул, преди да го купя. По същия начин реших да не си купя скутер, но реших да си купя кедрово тяло вкъщи. (Разбира се, наемът трябва да бъде изпълнен законно, с обезпечение или под надзор, за да се елиминира рискът от щети).

Идея номер 2: дари само една стъпка!

Тази опция работи добре в случаите, когато услугата се състои от голям брой стъпки. Можете да предложите да направите някои от тях безплатно, а не непременно първото.

Когато пишех книга, редакторът предложи да редактирам една страница безплатно. В крайна сметка реших да работя с нея, въпреки че услугите й бяха 2 пъти по-скъпи от повечето други опции. Срещнах се с подобна оферта, когато ми беше поръчана реклама за англоговоряща аудитория и трябваше да превеждам договора - направих се една страница като презентация.

В ремонта те често предлагат безплатно заминаване на измерителя - но това вече е спряно. При почистването можете да почиствате коридора безплатно и след това да предложите пълно почистване. Така че защо да не предложим да направим мини-ремонт в някой ъгъл, само за да покажем, че ръцете от това място растат? Чух, че някои работници правят това, но за съжаление не се натъкнах на това.

Ако решите да използвате този метод, имайте предвид едно нещо. Няма смисъл да предлагаме нарязани половин глава, пробиване на дупки в стената под снимката и предлагане на други необратими опции. Важно е, че за клиента тази стъпка е просто един вид аналогов тест драйв, който не задължава нищо.

Ако имате услуга, поставете го във всички възможни стъпки и мислете за коя от тях можете да предложите безплатно.

Идея номер 3 - пробен период

Тази опция работи добре в случаите, когато дадено лице плаща за времето на ползване на услугата - различни онлайн услуги, домашен интернет, ИТ услуги и други видове абонаментни услуги. Както вероятно сте се досетили, пробният период ще бъде тест драйв тук. Освен това, тя може да бъде изразена както във времето (първата седмица е безплатна), така и в пари (даваме 1000 рубли за депозит). Използвайте, оценете и решете дали сте готови да плащате за него през цялото време.

Ако продуктът е наистина висококачествен, той ви позволява да спестите пари или време, значително опростява живота - ще бъде трудно тогава да го откажете.

Така че веднъж се преместих от кола с такси (получих 3 безплатни пътувания и осъзнах, че за мен е много по-удобно). Нищо чудно, агрегатори като Yandex.Taxi, Get.Taxi и Uber изпращат щедри промоционални кодове, ако не сте използвали услугата им дълго време.

Идея номер 4 - помогнете да погледнете в бъдещето!

Трудно е да се тества услуга, която предполага някакъв резултат след известно време. Как да направим интериорен дизайн на тест-драйв, например, или нова прическа? Как ще изглежда костюмът след шиене? Трудно е да се опита на костюм, който не е там, или да ви предложи половин глава.

Съвременните технологии ни позволяват да погледнем в бъдещето. Photoshop, 3D моделиране, 3D печат ни позволяват да визуализираме какво ще бъде готово само след известно време. Има програми, които могат дори да предскажат как ще изглеждате в напреднала възраст.

Много редактори са достъпни онлайн, има голям брой приложения. Някои трябва да бъдат направени по поръчка. В повечето случаи, свободна практика може да направи проста работа в Photoshop.

Този метод не само премахва възраженията, но и ви позволява незабавно да предвидите възможните трудности и да намерите по-интересни решения.

Между другото, портфолиото е и един от първите известни начини за поглед в бъдещето.

Участие в процеса

За съжаление, не винаги продуктът може да бъде тестван. Поведенческите маркетолози казват, че клиентът трябва да участва, да предизвиква емоции в него, да създава потребителско изживяване, което той все още няма. Различни взаимодействия са много полезни. Производствените турове, куестове, игри, състезания, флашмоби и фестивали са това, което често използват водещи световни марки като Nike или Red Bull. Същото обаче може да се приложи в малкия бизнес.

Идея номер 5 - игри

Всеки обича да играе, и ако играта се предлага безплатно и интригуващо, никой няма да го откаже. Чрез игри можете да създадете потребителски опит и да донесете някои неочевидни ползи. Основното, че играта е свързана с вашия краен продукт.

Така че, имам клиент - собственик на елитен бутиков парфюм в Санкт Петербург. Бутикът предлага домашни аромати, които предизвикват определено настроение. (Например, има аромати, които „включват„ работно отношение “. Измислихме интересна игра за купувачите. Факт е, че различни миризми причиняват различни асоциации, а парфюмеристите отдавна ги изучават. Идеята беше, че водещият ще обвърже очите на участника, ще даде на онзи или онзи мирис на пробата и ще предложи да докосне един от предложените предмети (стъкло, дърво и др.) Чрез допир. В резултат на това лидерът успя да „предположи“ предварително какво точно ще избере клиентът. Прилича на картотечен трик, но трябва да признаете, че изобщо не е толкова победен и най-важното е, че съвършено предава свойствата на миризмите, за да повлияе на настроението. Играта беше тествана на няколко събития и предизвика голям интерес.

В книжарницата можете да предложите гадаене по страници и редове в книгата. Набира популярност куестове и виртуална реалност. Например една мрежа от фитнес клубове в Санкт Петербург веднъж годишно провежда търсене в града, разпръсква задачи във всеки клуб и предлага на победителите щедри награди.

Игрите продават идеята за покупка, премахват скептицизма, така че те могат да бъдат комбинирани с прост тест драйв.

Веднъж бях на фабрика за латекс в Тайланд. Там ми предложиха да лежа на ортопедичен матрак. В момента, когато си легнах, цялата група по някаква причина се засмя. Оказа се, че те тайно поставят писалка под гърба ми, но аз дори не го усетих - по този начин продавачите приветстваха всички и ясно демонстрираха ортопедичните качества на матрака.

Идея номер 6 - възможността да спечелите нещо

Повечето хора са безразсъдни. И, ако игрите просто заинтригуват и включват, тогава залаганията са също конкурентен ефект, шофиране, адреналин.

Куестът от фитнес клубовете от предходната точка е комбинация от самата игра с интересни задачи и вълнение от състезания с други участници за основната награда.

Има интересни примери за залагания между продавача и клиента, когато в случай на загуба клиентът се съгласи с представянето на продукта, а в случай на печалба получи добра отстъпка за него. И беше абсолютно без значение дали ще спечели или не - самият факт на такава игра, вълнението вече създаде много доверие.

Това включва и лотарията - дайте възможност на човек да спечели само чрез завъртане на барабана!

Важен момент - говорим за свободни входни точки. "Събери 5 шапки и 100 стикера, и получи шанс ..." - също интересно, но малко от друга опера. Предлагам да се даде възможност на човек да спечели нещо, без задължение да купува нещо за него.

Идея номер 7 - участие в производството

Някои компании предлагат като една от своите услуги ... участие в производството на стоки, които след това купувате. Защо не го направите безплатно?

Чудесен пример е боядисването на ястия. Вие избирате “гола” чиния и го украсявате по свой вкус - ще получите всички необходими инструменти за това. Как тогава да не го купуваме? Помислете как един клиент може да участва в производствения процес и да направи своя принос. Както в случая със стъпала, поставете продукцията на рафтовете и със сигурност ще намерите един интересен и безопасен етап. Като опция можете дори да предложите да работите един ден като служител, ако позицията е интересна, но не и много отговорна. Основното нещо е, че е наистина интригуващо и не изглеждаше като "направете го сами". Затова тя работи по-усърдно с услугите - представете си чистачка, която игриво ви предлага да избършете няколко рафтове сами.

Идея номер 8 - достъп до "светиите на светиите"

Разбира се, по-трудно е да се създаде такъв интерактивен в строги предмети, например в строителството. (Въпреки че можете да намерите обиколки на строителни обекти и обекти.)

В такива случаи можете да дадете достъп до мястото, където обикновено не пускате никого. Всеки бизнес има свои собствени затворени зони - офиси, срещи, производствени процеси, контрол на качеството. Изглежда, че в тях няма нищо интересно, но забраненият плод е сладък и любопитството заема. Поканете клиента в офиса си, покажете как е уреден бизнесът, как се вземат решенията. Ако е възможно, нека той присъства на срещата.

Ако имате собствена продукция - организирайте турне по нея, то винаги е интересно! Пътуването до фабриката за сладолед беше едно от най-ярките впечатления от детството ми и все още търся продукти от тази фабрика на рафтовете. Така един от нашите клиенти, който произвежда рекламни знаци, е в състояние да покаже на потенциалните клиенти техния качествен контрол. (Между другото, за тази цел той го укрепи, така че се получи и страничната полза).

Ако имате поръчка навсякъде, тогава този метод значително ще увеличи доверието на потенциалните ви клиенти. Разбира се, тази идея няма да работи в ресторант, където хлебарки работят в кухнята.

Ако нямате производство или офис, които не биха се срамували да покажат, има алтернативни възможности. Например, достъпът може да се даде виртуално, а не само физически. Една компания, която продава системата за интелигентен дом, инсталира камери в офиса си и предава предаването на живо на своя уебсайт. Това й позволи да задоволи любопитството на клиентите и да покаже възможностите на своята система.

Между другото, с изключение на помещения, може да има документи, събития, някои отделни процеси (снимане на реклама).

Така че, след като разговарях с един предприемач и само като част от обмена на опит, му показах някои от моите вътрешни документи, включително много необичайна чартърна компания. След това се обърна към мен за услуги, защото хареса ми подход. Въпреки че, в рамките на тази комуникация, дори в мислите си, не трябваше да го продавам.

обучение

Тази единица е много интересна, защото, обучавайки клиента, убиваме три птици с един камък. Първо, ние му даваме ценни знания, показваме нашия подход, ставаме власт в очите му, създаваме доверие. Второ, ние „изолираме” клиента и ги подтикваме към идеята за покупка: в процеса на учене се разкриват „спящи” нужди, които той дори не можеше да предположи за по-рано. Трето, ние научаваме личните нужди на човека и му даваме лично решение. Този метод работи чудесно в теми, в които е важен индивидуален подход. Тя ще работи добре и в по-новите ниши.

Идея номер 9 - одит

Често хората дори не подозират, че всичко е лошо за тях, защото не знаят как е добро. Анализът на ситуацията създава проблеми, които понякога са висяли повече от една година. Тази идея идва от медицината, където диагнозата се установява чрез резултатите от тестовете и диагностиката. Освен това рекламните агенции много често я използват - ще видим рекламата Ви, ще кажем какво не е наред с нея и предлагаме добра опция.

Анализът на човека работи много добре. Не е без причина астролозите и гадателите да процъфтяват през 21 век, защото изпълняват една от най-желаните човешки потребности - да слушат за себе си. При хората може да се измерват физическите данни, психо-типовете, да се разбере начинът на живот и целите му, дори да се анализира почеркът му и да се предложи лично решение на базата на данните. Така че, имам познат стилист, който, преди да създаде изображение, анализира човека по най-подробния начин. Поради това се създава пълна хармония между вътрешното състояние и външния вид.

В допълнение, ситуацията или ситуацията могат да бъдат анализирани. Ед Халилов, известен треньор за оцеляване в Русия, провежда одит на безопасността на личен автомобил или апартамент; електротехниците изучават правилността на окабеляването в апартамента и неговата пожарна безопасност; бойци с хлебарки изучават вероятността от хлебарки в апартамента.

Помислете какви тестове ще бъдат интересни за човек и информативни за вас, и предпише лечение!

Идея номер 10 - майсторски клас

Някои продукти и услуги са класифицирани като "hotelok", така че тяхната покупка постоянно се забавя. Други изглеждат на клиентите прекалено сложни или не вдъхват доверие (например в Китай от дълго време не искат да се променят от коне към коли). За да накарате човек да закупи такива стоки, проведете майсторски клас. На него можете да покажете всички предимства на вашия продукт / услуга и да ги прехвърлите на по-висока позиция в приоритетите на човека. Освен това семинарите вероятно ще бъдат спонтанни покупки.

Например, по едно време започнах да продавам наргилета и да каня потенциални клиенти да се обучават в подготовката им, за да изградя клиентска база.

Много ресторанти държат уроци по готвене. Чух за курсовете по финанси, които предлагаха брокерски услуги и грижи за домашни любимци, където се продаваха нови фуражи. Помислете какво можете да научите на потенциалните си клиенти и организирайте майсторски клас за тях. (Не е задължително себе си - за това можете да намерите художника).

Идея # 11 - Консултация

Много магазини правят една и съща грешка - продават стоки и абсолютно не се фокусират върху услугите си. Когато всеки има един и същ продукт, няма смисъл да говорим за това, което този продукт е чудесен - в този случай хората четат описанието от вас и купуват там, където е по-евтино.

Търговията на дребно е преди всичко услуга за удобна доставка на стоки от производителя до купувача. „Доставка“ включва не само самата доставка, но и контрол на качеството, помощ за подбор, обучение в употреба и много други.

Нека спрем на избора. Не е тайна, че твърде много избори усложняват вземането на решения. В резултат на това много просто отказват да закупят. Но защо да не помогнем на човек с това? За да се консултирате с него, задайте въпросите си, отговорете му. Тук се съчетават и одити, и обучение. С помощью консультации можно показать свою компетенцию, вовлечь человека, помочь ему. Высший пилотаж - отговорить его от покупки. Если сделать это правильно, сказав "тебе лучше пока не покупать, попробуй вот такое решение", то вы получите бесплатного торгового представителя, который расскажет о вас всем, и при случае все равно сделает у вас покупку. Ведь на фоне всеобщего впаривания это выглядит очень красиво, доверие взлетает до небес и граничит с фанатизмом.

Лучшие торговцы на продуктовом рынке - те, что отговаривают вас. Не забравяйте - ако продавачът тихо ви каже "не приемайте това месо, това е вчера, погледнете това и това по-добре", всички останали срещу него изглеждат като измамници и вече не искате да се занимавате с тях, дори ако цените им са много по-ниски.

Потърсете скритите нужди на аудиторията, научете ги нещо и те ще станат ваши вечни клиенти.

Безплатни стоки или услуги

Идея номер 12 - продукт-локомотив

Много хора познават стратегията на локомотивните стоки, когато в супермаркетите се поставя много ниска цена за всички популярни стоки. Тази цена привлича купувачи и те, разбира се, прибират пълни колички от други стоки, които вече се продават на редовна цена.

Но рядко някой прави свободен локомотив. Въпреки че това има смисъл, когато е много трудно да те оставя с празни ръце.

Например вече говорих за уроци по готвене в ресторанти. Това ви позволява да създадете доверие, но не само. След майсторския клас със сигурност ще искате да ядете, и не трябва да отидете далеч за него.

Някои магазини предлагат безплатен чай през зимата. Отиваш в магазина, за да се затопли, да изпиеш чаша горещ чай и очите ти да се разпръснат по рафтовете.

В този случай, нещо безплатно е просто причина да дойде при вас.

Ако имате висока конверсия от посетителите на магазините до купувачите (това е, най-важното е, че човек просто идва), то тогава локомотивът е отлично решение.

Идея номер 13 - ограничена версия (freemium)

Тази опция често може да бъде намерена на различни услуги в интернет. За голям кръг от хора тези услуги са безплатни, но тези, които се нуждаят от напреднали функции, ще трябва да платят. В този случай малък брой клиенти финансират цялото съдържание на услугата. Няма нужда да се стига далеч - табла за обяви са ярък пример.

Но такива примери са възможни не само в интернет. Например, безплатни музеи печелят от водачи и аудио-гидове, като пързалките печелят от отдаване под наем на кънки.

Това е, всъщност, основната цел е безплатна, но свързаните продукти не са.

Помислете за значението на вашия продукт и какви свързани продукти могат да бъдат свързани с него.

Идея номер 14 - печелене на пари за различна аудитория

Случва се, че някои хора са готови да платят за присъствието на другите.

Например в рекламата. Съберете голям брой хора на едно място безплатно и спечелете договори за спонсорство. Основното нещо е да се намери претекст за хората - флашмоби, майсторски класове, кино, музеи, спортни събития.

Но случаят не се ограничава само до спонсорство. Много контекстуални рекламни агенции предоставят безплатни услуги за персонализиране, получавайки комисионна от Yandex (не приветствам този метод, тъй като често води до конфликт на интереси между агенцията и клиента, но примерът е значителен).

В допълнение, в някои случаи, можете да спечелите от странични продукти, отпадъци производство. Например, безплатно да се прибира реколтата през есента, да се събират паднали и развалени ябълки и да се преработват в торове; или дори просто да косят тревата, след това да продават сено или да се хранят животните. Според този принцип, онези, които изваждат мащабен боклук и събират скрап и плащат допълнително за него.

Мисля, че някой наистина иска да се отърве от това, от което се нуждаете?

И така, разглобихме 14 начина да предложим на клиентите нещо безплатно и без задължение за тях.

Ако сте собственик на бизнес, опитайте всеки от тях - със сигурност ще намерите някои интересни идеи. Остава само да изчислим икономиката на такова участие и ако това не е умишлено нерентабилен вариант, проверете го на практика. Но дори и да ви изглежда нерентабилно, все още има смисъл да го опитате, защото може би по този начин значително ще увеличите притока на клиенти, увеличите конверсията в продажбите и ще изплатите всички инвестиции. Освен това такива действия често имат силен вирусен ефект. Можете да опитате първо на съществуващи клиенти - първо, това е начинът да ги реанимирате и да повишите повторните продажби, второ, те ще имат по-малко съпротивление, но по-честна обратна връзка.

Най-важното е да се каже - ние тестваме, вашето мнение е важно за нас.

Важно е да се разгледа една характеристика, без която всички тези действия нямат значение. Един добър свободен етап сам по себе си не гарантира продажба, въпреки че го опростява. Важна роля играят обучени мениджъри по продажбите. Освен това, продавачите трябва да бъдат всеки, който по някакъв начин контакти с клиенти през цялото това време. Ако не продавате, не можете да закупите, "затворете" - ще ви се каже много благодаря и оставете с празни ръце. Въпреки че, дори и в този случай, вирусният ефект може да играе за вас.

Ако сте маркетолог, спасете себе си тази статия като мамят лист, и с всеки нов клиент го препрочетете в търсене на интересни решения.

Гледайте видеоклипа: Как да привлечем повече клиенти и да увеличим поръчките си през VsichkiUslugi (Април 2020).

Loading...

Оставете Коментар