Картата на продукта ви не се продава ли? Всичко е за страх ...

Представете си, че сте били помолени да построите самолет. И ни дадоха списък с необходимите елементи: той трябва да има крила, двигател, нос, опашка, шаси ... ами като цяло всичко, което е необходимо, за да лети. Без да губиш секунда, започваш да работиш, старателно се свързваш помежду си с всички изброени компоненти и в резултат получаваш малък двоен Су-30.

Но тук идва клиентът и започва да се възмущава: „Какво е това? Казах, че имам нужда самолета

- Какво е това?! - Вие сте възмутени, абсолютно не разбирате за какво става въпрос (в края на краищата, направихте всичко, както е написано).

Клиент: „Да, но не ни трябваше Су-30 с две места, а Еърбъс 500, за да транспортираме по 500 души едновременно. Не прочетете ли списъка ми с необходимите елементи ...?“

И тук възниква проблемът. Знаехте всички изисквания, но нямахте представа как ще се използва продуктът. Ти имаше "пълнеж", но нямаше "форма". Въпреки факта, че и двата самолета могат да летят, един - може да направи това, което клиентът иска, а другият - не.

Защо тази история за самолетите?

Днес в интернет можете да намерите много статии за това какви елементи трябва да присъстват в продуктовата карта (в нашия блог, между другото, има и една). Но във всички тези материали има един основен недостатък - те описват какво трябва да се направи, за да може продуктовата страница да бъде ефективна с такова намерение, че точно ще ви донесе успех.

И какво наистина се случва? Собствениците на онлайн магазини използват тези препоръки, включват всички изброени "компоненти на успеха", а резултатът не е такъв, какъвто е бил или не. Защо? Защото правят това механично, без много разбиране за това, което всеки елемент служи и дали изобщо е необходимо техен аудитория.

В тази статия ние няма да опишем „продуктовата карта, която е идеална и универсална за всички предприятия” и даваме конкретни съвети като „поставете призив за действие под описанието на продукта два сантиметра от последната дума”. Този път ще пропуснем „съдържанието” и ще се съсредоточим върху „формата”: каква роля играе всеки елемент и как клиентите го възприемат от гледна точка на психологията. Като разберете основните принципи, можете да създадете идеалната карта на продукта, която ще бъде ефективна вашият бизнес.

Всяка покупка е вълнение от емоции.

Ако отдръпнете завесата малко и вижте какво се случва с човек по време на покупката, ще разберете: той изпитва емоция. Купувачът се смее, плаче, въздиша с облекчение по време на процеса на покупка. В същото време емоциите не трябва да бъдат ясно изразени - най-често те възникват в рамките на вътрешен диалог със самия себе си, а често и купувачът не е наясно с това.

Емоциите са основният двигател на търговията. Затова, ако искате да научите как да продавате добре, първо трябва да разберете следното:

Конверсията се осъществява в два случая:

  1. когато клиентът има емоционална реакция към продукта (най-често от внезапно осъзнаване на неговите предимства)
  2. когато купувачът сам създава емоционален отговор с помощта на логически изводи (този стол е изработен от дъб, дъбът е качествен материал, което означава, че столът ще продължи дълго време)

Страхът е основният враг на обръщането

Изглежда, че всичко е просто - създайте емоционален отговор и трикът е направен. Но в действителност всичко се оказва много по-сложно. Често се случва, че дори силен емоционален отговор не е достатъчен, за да се вземе решение за покупка. А причината е страхът.

"Страхове ... Какви страхове може да има някой клиент? Той седи пред компютъра и сам решава дали се нуждае от тази покупка или не", мислеха си така, нали? Това не е изненадващо, защото думата "страх" ни дава съвсем различни асоциации - нещо ужасно, причиняващо треперене в коленете. Разбира се, купувачът не чувства нищо подобно (освен ако разбира се се опитва да купи скъп продукт на съмнителен сайт без адреси и контакти). Страхът тук означава малко повече: безпокойство, съмнение, подозрение и други нюанси на тези чувства. Именно те са на път за продажби и доставят много неудобства на потребителите. И за да се отървем от тях, започваме да задаваме въпроси:

  • Какви са предимствата на този продукт?
  • Как е по-добре от други решения?
  • Как работи?
  • Как да разбера, че тя наистина работи?
  • Какво мислят другите за него?
  • Кога ще го получа? Как?
  • Цената е адекватна?
  • Как мога да го платя?

Всеки елемент от продуктовата страница трябва да отговори на тези въпроси и да помогне за премахване на страховете. Това е най-важното нещо, което трябва да разберете, преди да започнете да поставяте "необходимите елементи" на вашата карта.

Всичко е за правилните цели.

От горното можем да направим просто заключение. Една ефективна (идеална) карта на продукта трябва:

  1. Премахнете страховете, които възникват по време на проучването на продукта
  2. Причинява благоприятен емоционален отговор

Как се прави това, всеки решава за себе си, като започва от характеристиките на своя бизнес. За да улесним задачата, по-долу ще изброим основните техники, които намаляват страха и предизвикват емоционална реакция. Не е необходимо да ги използвате всички, не е необходимо да ги прилагате в същата форма, както е показано на снимките на екрана. Идеалната карта на продукта е различна за всеки. Всичко, което трябва да направите, е да разберете основните принципи и да ги приспособите, за да отговарят на вашата “форма”.

Цена, доставка, политика на връщане

  • Посочете цената, Липсата на цена или умишленото му укриване предизвиква подозрение. Защо този онлайн магазин крие цената на продукта? Тя е твърде висока? По-лошо от конкурентите? След като не получи отговор на тези въпроси, е малко вероятно потребителят да пристъпи към извършване на покупка.
  • Предложете на клиентите отстъпка, Всички търговци знаят този старинен трик: покажете на клиентите цената мога плащате, а след това им покажете по-ниската цена, която в действителност вземете от тях. Вътрешният диалог на посетителя бързо ще промени тона и фразата "Мога ли да си позволя да си го купя?" се превърне в "Как мога да си позволя да не го купя?!" Страхът от раздяла с пари отслабва на фона на страха от пропускане на изгодна оферта.
  • Сравнете цените. Когато купувачите не са сигурни в рентабилността на покупката, те отиват на уебсайта на конкурентите, за да видят техните условия. Избавете ги от това пътуване. Поставете цените на конкурентите на вашата продуктова карта и ги оставете незабавно да се уверят, че вашата оферта е една от най-добрите (просто проверете дали това е вярно, в противен случай ще направите лоша услуга на вашите конкуренти). По този начин ще демонстрирате своята честност към посетителите, а в замяна получавате доверие и продажби.
  • Плюс разходите за доставка. Показвайки пълната стойност на стоката (с доставка) дори преди да направите поръчката или на много ранен етап от нея, ще намалите значително степента на съмнение на потенциалния клиент.
  • Кажете на клиентите какво ще се случи след това, Методът на доставка и точното му време трябва да се показват правилно. Липсата на тази информация поражда съмнения относно това дали продуктите ще пристигнат навреме и дали няма да бъдат повредени по време на транспортирането.
  • Разработване на сигнал с прозрачна политика за връщане. Нищо не може да развали вашия безупречен престиж по-бързо от "калната" политика на връщане или отсъствието му изобщо. Уверете се, че политиката за връщане е лесна за намиране и разбиране. Покажете се като компания, на която можете да разчитате.

Наличност на складова наличност

  • Докладвайте колко наличност все още е на склад., Информация за това колко продукт остава ще създаде чувство за неотложност, основано на страха - страхът да пропуснете нещо полезно / полезно. Не лъжете и изкуствено създавайте недостиг на продукта. Купувачите далеч не са глупави и бързо разкриват вашата измама, а в адреса си получавате много негативизъм.

Снимки и видео

  • Използвайте качествени изображения, Благодарение на тях, потребителите ще могат да видят всички детайли на продукта и да доближат местата, където най-много се съмняват. Този страх е често срещан за онлайн купувачите, защото те нямат възможност да докоснат продукта и да го проучат внимателно. В това отношение си заслужава да се отдаде почит на Le Chateau - техните продукти могат да се доближат по-близо, така че всеки шев да бъде забележим.
  • Използвайте различни ъгли. Възможността да гледате продукта от всички страни намалява безпокойството и несигурността, че купувачът няма да получи това, което иска.
  • Показване на всички възможни опции. Ако вашият продукт има няколко варианта, поставете снимки за всеки от тях. Фактът, че изглежда незначителен за вас („Цвят може да бъде представен в главата ви, защо снимка?“) Може да доведе до голямо главоболие на клиента („Ами ако това не е зелената сянка, която искам?“)

Описание на продукта

  • Фокусирайте се върху ползите. Основното послание на Вашия текст трябва да бъде насочено към тези характеристики и предимства на стоките, които са важни за купувача. Много често описанията на продуктите са твърде разтегнати, защото авторите са склонни да следват определен стандарт чрез знаци или да попълнят готови шаблони с текст. Мислете сами за себе си какво ще бъде по-полезно за човек, който иска да си купи стол: от какъв материал е той или че е „стилен“, „изтънчен“ и „изтънчен“ (което вече се вижда на снимката)?
  • Не се стремете към определен брой знаци., Основната цел на описанието на продукта е да се намали степента на страх. И може да е различно. Например човек, който купува нов софтуер за цяла компания, ще изпита повече от човек, който иска да купи тениска за лятото. Следователно, текстът на тези продукти ще бъде различен по дължина. В първия случай клиентът се нуждае от гаранции, че продуктът е с високо качество и тук можете да рисувате всичко подробно. Във втория случай, това не е необходимо, така че трябва да се даде само месото само: материал и начини за грижа за продукта. Дългият безполезен текст Тениска купувачът само ще дразни.
  • Добавете контекст, Съгласен съм, че фразата „столът има ергономичен дизайн“ казва много малко на потенциалния купувач защо трябва да го купи. За да предизвикате достатъчно емоции, за да купите, трябва да добавите контекст. В нашия пример ще звучи така: "Ергономичният дизайн означава, че няма да страдате от лоша циркулация и болки в гърба дори след много часове на заседание." Много по-добре, нали?

Социални доказателства

  • Добавете възможността да оставите отзиви, И нека бъдат истински хора, които наистина са опитвали вашия продукт. Онлайн купувачите веднага се чувстват фалшиви и ако вашият продукт има десет положителни отзиви и няма отрицателни, те веднага ще подозират, че нещо не е наред и отиват да проверят тази информация на друг сайт.

Допълнителни продажби

  • Предложете на купувача допълнителни продукти, които могат да му представляват интерес. Това ще задейства алармата му ("Без допълнителни аксесоари, използването на продукта няма да е толкова удобно ...") и ще увеличи средната сметка. Също така, добра идея може да бъде безплатна доставка при поръчка на определена сума (натиск върху страха да пропуснете печеливша оферта) или раздел "Купи едновременно ..." (натиск върху завист).

Първо премахваме страха, после даваме любов

По-горе сме изброили основните елементи на продуктовата карта, които могат да разсеят повечето страхове. Как да ги поставите и в каква форма да решите. Как да предизвикаме емоционална реакция, вие също трябва да сте наясно, защото никой не познава вашия продукт по-добре от вас. Опитайте, експериментирайте, тествайте предположенията си с помощта на A / B тестове и скоро ще създадете идеалната карта на продукта.

Гледайте видеоклипа: Дропшипинг от България в САЩ и Европа (Ноември 2019).

Loading...

Оставете Коментар