Защо маркетолозите и продавачите трябва да работят в екип

Маркетингът и продажбите се променят под влиянието на потребителите, които в джобовете си имат притурка с достъп до интернет. Продавачите намират за по-трудно да сключват сделки: купувачите искат да купуват сами, а не да останат продажни продукти. Маркетолозите все по-трудно се продават, като се държат далеч от продавачите и клиентите. В дигиталната ера търговските мениджъри и търговци трябва да обединят силите си и да се преместят в светлата страна на властта: да работят за потребителя. Защо трябва да действат заедно, как да го правят и най-важното, в кой екип трябва да работят? Прочетете по-долу.

И какво, маркетинг и продавачи работят в различни екипи?

Не, онлайн бизнес обикновено не споделя маркетинг и продажби. В интернет компаниите търговците осигуряват продажби, а продавачите правят маркетинг. Проблемът продължава да съществува в средни и големи компании, които правят бизнес офлайн.

Офлайн маркетолозите активно използват онлайн каналите за привличане на публика. Те рекламират продукти, водят блогове, развиват общности в социалните мрежи. С една дума, те правят същото нещо, което правят техните колеги от онлайн бизнеса - интегриран интернет маркетинг. Освен това те се опитват да създадат условия за модерни клиенти с приспособления: поставят QR код върху продукти, осигуряват достъп до безплатен Wi-Fi, инсталират компютри за клиенти в търговските обекти.

И какво правят продавачите по това време? Представете си скъпа автокъща. В близост до модела на новия автомобил е инсталиран таблетен компютър - здравей от напредналите търговци. Използвайки таблета, можете да изучите техническите характеристики на модела, да изберете конфигурация, да се запознаете с условията на заем от банка-партньор и др. Колата е добра, но вие се съмнявате: цената ухапва и не е ясно дали може да се изкара от града с толкова ниска кацане.

Продавачът със сигурност ще разсее съмненията ви. Той забелязва вашия поглед, пасва и пита един милион долара въпрос: "Мога ли да ви донеса нещо?"

Продавачът не се занимава с маркетингови трикове: осъществяване на контакт, изясняване на нуждите на купувача. Той дори не се появява. Мениджърът по продажбите бърза да създаде позната и удобна ситуация: той продава. Ако попитате за ниска кацане, той ще каже, че той сам е отишъл сто пъти на такава машина в страната по пътя. Take-не-съжалявам-че-ли-мисля-много, както-ти-изкачване-после-различно.

Вижте също: Промоция на млад уебсайт: как да преминем през пустинята Сахара и да останем живи?

В този случай офлайн бизнесът не използва ключов инструмент за успех в дигиталната ера: фокусът към клиента. Въпреки усилията на маркетолозите, които работеха със социалните мрежи, пишеха статии на корпоративен блог, дори инсталираха таблет на щанд близо до кола, продавачът остана продукт ориентиран. Той не играе в същия екип с търговци.

Цифрова трансформация и фокус върху клиента

Офлайн бизнесът преживява дигитална трансформация. Търговците на автомобили, продавачи на облекло и галантерия, хранителни вериги, клиники, застрахователни компании, банки и други представители на реалността трябва да вземат под внимание влиянието на виртуалната среда върху търговията.

Купувачите са онлайн почти денонощно. Те разполагат с компютър у дома и на работното си място и използват смартфони по пътя от дома до работа. За да взаимодействат с потребителите, марките използват десетки инструменти и канали: SMM, маркетинг за търсене, насочени реклами в търсещи и социални мрежи, безплатен Wi-Fi и свободен достъп до компютри. Въпреки това, успехът не зависи от набора от избрани инструменти и дори от начина, по който те се използват.

Дигиталната среда трансформира купувача. Той има неограничен достъп до информация. Той знае за продукта толкова, колкото вашите консултанти не винаги знаят. В информационната епоха той купува, а не продава. Затова днес основният път към успеха и начина на оцеляване на бизнеса е да се превърнем в компания, ориентирана към клиентите. All. Инструменти и подходи за работа не могат да бъдат обсъждани. Има много такива, те се променят и развиват, всеки може да ги използва.

Фокусът на клиента е начин за организиране на бизнес, който осигурява предимството на интересите на потребителя.

Кажете, това не се случва? Всеки бизнесмен, работещ за печалба? Всичко това е така Само че няма противоречие: можете да работите за печалба и да поставите на първо място интересите на клиента. Това се случва, когато стойностите на купувача и бизнеса съвпадат.

Например, един застрахователен агент може да vtyuhnut шофьор скъпо застраховка корпус, да получите добра комисионна, и следващата година да търсят нови клиенти. Това е ориентация на продукта и транзакцията. Тя може леко да увеличи франчайза, да играе с коефициентите и да намали комисионата. Купувачът ще плати по-малко, но с удоволствие ще преиздаде договора през следващата година. Това е ориентирането към клиента.

Бизнес ориентираният към клиента бизнес отчита дългосрочните интереси на купувача. Поради това той се грижи за собствените си интереси в дългосрочен план. Всъщност, това е целият фокус на цифровата трансформация.

Вижте също: Защо е важно да гледате по-широко към вашата целева аудитория?

Как да проверите бизнес ориентацията

Използвайте следния контролен списък:

  • Клиентът може незабавно да се свърже с отдела за продажби или с поддръжката на клиентите поне по два начина (например, да използва онлайн чата на уебсайта и по телефона денонощно).
  • Купувачът има лесен достъп до важна информация. Например уебсайтът на компанията разполага с подробен раздел с често задавани въпроси, инструкции и насоки за потребителите и отзиви за продукти.
  • Марката има добра репутация и висок рейтинг на индустриални ресурси и сайтове за преглед, например Banki.ru, TripAdvisor, Otzovic.com и др.
  • Потребителите имат проста възможност да се оплачат на компанията, да оценят нейния продукт, да предложат начин за подобряване на услугата. Компанията бързо отговаря на исканията на клиентите и взема под внимание техните мнения.

Ако вашият бизнес съответства на тези тези, той е ориентиран към клиента. Разбира се, никой не се притеснява да организира работата на кол центъра и да приключи оценките на работника и временния работник. Следователно е по-лесно и по-бързо да проверите фокуса на клиента. Когато се озовете в застрахователния агент от примера по-горе, какво избирате: след като закупите скъпа застраховка за клиента или непрекъснато му предлагате най-добрите условия за договора?

Ролята на продавача се променя

Поради цифровата трансформация, правилата за офлайн бизнеса са се променили. Марките са изправени пред следните явления:

  • Потребителското търсене на информация нараства.
  • Купувачите ценят откритостта, високото ниво на обслужване, липсата на налагане.
  • Повишена конкуренция. Развитието на онлайн маркетинга създаде среда, в която дори малките фирми могат успешно да се конкурират с транснационалните гиганти онлайн и офлайн.

При тези условия бизнесът може да разчита на дългосрочен успех, само ако е ориентиран към клиента. Ориентирано реално, а не декларативно.

За да бъде наречена ориентирана към клиента, марката трябва да изпълнява две стъпки. Първо, той ще трябва да използва инструменти за дигитален маркетинг, включително интернет маркетинг, организиране на свободен достъп до компютри и интернет. Второ, бизнесът ще трябва да преосмисли ролята на продавача.

Вижте също: Как да продадем продукт на топ мениджърите

Представете си следната ситуация: вие и съпругата ви дойдете в онлайн магазина за обувки, за да си купите обувките. Вашата съпруга видя тези лодки в брошурата и се влюби. Но лош късмет: в магазина няма чифт подходящ размер.

В хода на комуникацията продавачът разбира, че жена ти лудо желае само такива обувки. Ето защо той не прекарва време в "подобен модел, който просто ви подхожда". Консултантът разглежда компютъра и съобщава, че има обувки с подходящ размер в друг магазин на тази мрежа. Ако отидете в друга област не с ръката си, тогава няма проблем, той ще се съгласи, обувките ще бъдат донесени тук, а вие ще ги вземете след утрешния ден. Вашият съпруг е щастлив и търговската мрежа е придобила лоялен клиент.

Продавачът не се опита на всяка цена да продаде поне нещо тук и сега. Образно казано, той е от центъра напред, който трябва да вкарва голове, да се превръща в плеймейкър, да разпределя пасове. Той играе в същия екип с търговци. И в ролята на нападателя е бил купувачът. Получавайки потвърдено предаване от играчи от висок клас, той не може да вкара гол в празна мрежа.

Фокус на клиента - основната тайна и инструмент за цифрова трансформация

За да работи успешно в ерата на информацията, офлайн бизнесът трябва да направи малка стъпка. Марката трябва да бъде ориентирана към нуждите на клиента, да действа в нейните интереси и да изгражда дългосрочни взаимоотношения. Това ще му помогне безопасно да премине през цифровата трансформация и да намери своята ниша в нова търговска среда, където границите между онлайн и офлайн постепенно се замъгляват. След като се трансформира, бизнесът бързо ще намери отговори на частни въпроси: какви цифрови инструменти да изберат, как да работят със социални мрежи и търсачки, каква реклама е най-ефективна, каква информация се нуждае от клиента и как да се осигури достъп до нея, накрая, как да се съчетаят усилията на търговците и търговците.

Гледайте видеоклипа: How Do YouTubers Make Money and How Much Money Do YouTubers Make (Април 2020).

Loading...

Оставете Коментар