Психология на влиянието: как да подобрим длъжностите в социалните мрежи, използвайки нейните принципи

Ние правим много в живота си, просто защото се счита за правилно за повечето хора, особено без да се мисли за това, каква стойност ни носи и дали изобщо ги носи. Ние правим много с оглед на мнението на "властите", които по някаква причина считаме за по-умни от нас. Ние всички се поддаваме на социално влияние, а маркетолозите активно използват това.

В тази статия за отговора на въпроса "Как да подобрим постове в социалните мрежи?" ние се обръщаме към древната наука - психология.

През 1984 г. е публикувана книга на Робърт Б. Циалдини, озаглавена "Психологията на влиянието", която е много популярна не само и не толкова сред психолозите, колкото и с маркетолозите.

В книгата си Сиалдини идентифицира 6 механизма на социално влияние:

  1. Социално доказателство;
  2. Взаимна обмяна;
  3. Ангажираност и последователност;
  4. благосклонност;
  5. доверието в нея;
  6. Дефицит.

Нека се опитаме да разберем какви са тези принципи, как се използват от търговците и как те могат да бъдат използвани за подобряване на дейността им в социалните мрежи.

1) Социално доказателство

Социалното доказателство е психологическо явление, което обикновено се случва по време на нестандартни ситуации, когато хората не знаят как трябва да се държат. Повечето хора в този случай приемат, че други са по-запознати със ситуацията и следователно повтарят техните действия. Това явление често се използва за манипулиране на поведението на други хора.

Като пример за този принцип можете да си представите един обикновен всекидневен случай: ако видите линията на пазар за определен щанд, тогава най-вероятно ще решите, че качеството на продадените стоки е по-добро там и ще искате да се присъедините към него.

Но ако отиваш на пазара и се подреждаш, няма значение за теб и изглеждаш като останки от миналото, не забравяй как си избрал продукта в онлайн магазина. Със сигурност вие обръщате повече внимание не на описанието на продукта, а на прегледите, които хората оставят за него.

Социалното доказателство наистина оказва огромно влияние върху нашите решения и е може би най-популярното психологическо явление, използвано от търговците, включително в социалните мрежи.

С него можете да покажете ползите от компанията, като използвате следните данни:

  • рейтинги, в които компанията заема водеща позиция;
  • прегледи на настоящи клиенти, които са доволни от продукта или услугата;
  • голям брой харесвания и споделяне;
  • позовавания на дружеството по положителен начин;
  • награди;
  • универсално приемане.

Дори обикновените коментари на страницата на компанията в Instagram вдъхват доверие на потенциалните клиенти и ги насърчават да купуват стоки по-добре от всяка реклама.

Но въпреки факта, че коментарите и харесванията се отразяват на общото мнение за марката, ако ги получавате по “черни” методи, в дългосрочен план компанията няма да дойде нищо добро - репутацията му ще бъде подкопана. Затова не трябва да търсите лесни начини - трябва да сте напълно „прозрачни“ и честни с клиентите си, а това определено ще донесе плод.

2) Взаимна обмяна

Хората почти винаги чувстват нужда да реагират с благодарност, когато някой прави нещо добро за тях. Това е принципът на взаимния обмен.

За да проследите прилагането на този принцип, помислете за експеримент, публикуван в Journal of Applied Social Psychology. Същността му беше следната: след вечеря посетителите на ресторанта получиха бонбони, за да увеличат съветите на сервитьорите.

В резултат на експеримента, съвети се увеличават с 3%, когато посетителите получават бонбони след проверка на доставката, и 20%, когато сервитьори дават втори бонбон, търсят посетители директно в очите и като че ли дават да се разбере, че този бонбон е предназначен за тях.

Можете да използвате тази характеристика на човешкото поведение, за да увеличите ефективността на вашата дейност в социалните мрежи.

Първо, този принцип може да се използва при взаимодействие с други компании или влиятелни хора във вашата индустрия. Оставете ги да знаят, че сте готови да ги рекламирате на страницата си в социалните медии, като публикувате съобщение за тяхното събитие или публикация, като ги свържете като източник или ги цитирате. И поискайте да направите нещо подобно за вас.

Принципът на взаимния обмен може също (и трябва) да се използва при общуването с вашата аудитория. Първо трябва да решите какво искате получавам от техните абонати: регистрация в сайта, харесвания и преиздаване, абонамент за бюлетина, покупка и др.

Тогава помислете какво можете да дам в замяна: дайте отстъпка, да проведете безплатен уеб семинар, да издадете безплатна електронна книга, да играете награди с помощта на генератор на случайни числа, да добавите подарък на клиент в поръчка (ако сте онлайн магазин). Повярвайте ми, клиентите ще бъдат много благодарни на вас и ще искат да си сътрудничат с вас в бъдеще.

3) Ангажираност и последователност

Последователността в действията и изпълнението на тези обещания е много важно условие за запазване на имиджа и репутацията. Робърт Циалдини казва, че желанието да се отговори на думите им на хората е дори по-важно от грижата за тяхната собствена безопасност. Ето защо този психологически феномен има значително влияние върху хората.

Ако човек извърши някакво първоначално действие, той често се чувства непълнотата си и подсъзнателно се стреми да го доведе до края. И маркетолозите активно го използват: в магазините получавате отстъпка или точки за следващата покупка, а след това чувствате нужда да го направите.

Това може да се използва и в SMM. Помолете вашите абонати да извършат някои първоначални действия (например да попълнят информация за себе си, да споделят публикацията в социалните мрежи и т.н.) и е по-вероятно те да постигнат желаното от тях в края на краищата.

Например, ако един абонат прекарва известно усилие, когато се регистрира за събитие (попълнете въпросник и се абонирате за новини), тогава вероятността той да дойде на това събитие ще се увеличи много, много.

4) Любимо местоположение

Хората са привлечени от това, което им харесва. И те обичат хората като тях.

Психолозите казват: ако искате да впечатлите непознат за вас, вземете същата поза, която е взел, говорете в неговия глас и използвайте неговите жестове, и тогава определено ще го харесате.

Ние избираме да бъдем наши приятели като хора, които имат подобен мироглед, ценности, интереси, хора, които обичат една и съща музика, книги и филми, които обичаме. И, разбира се, слушаме тяхното мнение.

Тази функция е широко използвана от търговците: в рекламата имиджът на човек, рекламиращ продукт, съчетава атрибутите на потенциалния купувач с неговите проблеми, нужди и интереси.

Как да използваме този психологически принцип в социалните мрежи, и като цяло, как да предизвикаме местоположение с вашата аудитория? Ето няколко идеи:

1. Покажете, че сте обикновен човек.

Покажете на аудиторията си, че има истински хора, които мислят и се чувстват зад вашата компания - публикувайте снимки и видеоклипове, които разкриват вътрешния живот на компанията и нейните служители.

2. Намерете точки на контакт

Намерете общи интереси с аудиторията си и споделете ексклузивното съдържание с избрани теми.

Екипът на Red Bull например вдъхновява абонатите да се радват на живота, да получат нови емоции и да пътуват повече със своите снимки и видеоклипове в Instagram.

И компанията "Ecco Russia" публикува такива интересни пътеписи, които могат да интересуват читателите, които обичат да откриват нови места.

3. Споделете емоциите си

Заедно опитни емоции се събират. И това може да действа не само за двама отделни хора, но и за марката и нейните клиенти. С присъединяването към аудиторията си на емоционално ниво, особено ако емоциите, които преживявате, са положителни, можете да увеличите лоялността на клиентите към вашата марка и да получите по-открито и доверително отношение. Използването на тази психологическа техника може да увеличи активността на вашите клиенти в социалните мрежи.

Вие влияете на емоциите на читателите с вашите постове: дори ако публикувате незначителен, скучен пост, той предизвиква емоции у хората - скука и раздразнение.

За да използвате това психологическо явление в своя полза, споделете с вашите читатели само положителни новини. Създайте имидж на марка, която носи щастие и доброта на този свят, изненадайте читателите си с искреност, участие и отлично чувство за хумор, и те ще бъдат пленени от вашите постове.

4. Използвайте изображения на хора в публикациите си (по-добре щастливи хора)

Използвайте снимки на хора, които ще характеризират или ще бъдат интересни за вашата аудитория. Кока-кола успешно използва тази техника: хората в снимките на неговите публикации са млади и щастливи. Ето защо самата напитка се свързва с много от щастието и безгрижието.

5. Изберете добра снимка на профила

В списание Psychological Science проведено проучване, резултатите от което показват, че хората оценяват дадено лице и неговото отношение към него на снимката за по-малко от секунда (по-точно, за 40 милисекунди). Това изследване също така показа, че дори незначителни промени в изражението на лицето могат да се възприемат съвсем различно.

Значението на снимката, която поставяте в профила си, не е преувеличено. Изберете снимки, в които изглеждате отворени и приятелски. Вземете пример от Нийл Пател, който се усмихва на всяка от снимките му, което предизвиква положителни чувства.

В допълнение към всичко по-горе, редовно напомняйте на абонатите си за себе си: публикувайте публикации в социалните мрежи, изпращайте напомняния по пощата, изпращайте писма, активно участвайте в обсъждането на публикации, като цяло правите всичко, за да се чувствате постоянно в живота на читателите.

Но не забравяйте да се съобразите с мярката - постоянно трептене на екрана може да предизвика чувство на гадене. Дайте съдържание в партиди, нека читателят ви липсва.

5) Орган

По всяко време хората се покланяха на авторитета - очевидно такава е природата на човека.

И днес мнението на авторитета е от голямо значение за хората, каквото и да се интересува - изборът на кола, страна на почивка или чипс. Няма значение, че звездите на шоубизнеса и спорта не са експерти в оценяването на стоките, които рекламират, а Yegor Creed и гелът за измиване от черни точки, с изключение на рекламата, могат да бъдат намерени само в паралелна вселена (въпреки че ). Но бог с този Егор Крийд, тази реклама в никакъв случай не навреди на никого. И когато псевдо-лекарите от телевизионния екран ви диагностицират и предпишат лечение, то става наистина тъжно.

В допълнение към раздутите некомпетентни "власти", има адекватни хора, специалисти в тяхната индустрия, които са постигнали огромен успех и считат за чест да споделят своя опит и знания. Това, което те трябва да привлекат. Но не само за да рекламирате вашата компания, но и да получите експертно мнение по въпроси, които ви интересуват и вашата аудитория.

Използването на мнението на авторитет по конкретен въпрос във вашите публикации в социалните мрежи е печеливша, ще принуди читателите ви да се отнасят с вас с уважение.

6) Недостиг

Принципът на недостига се основава на обичайния страх от човек да пропусне нещо важно, чийто основен принцип е страхът от загуба.

Сега това явление има популярно име - FOMO (съкращение от "страх от пропускане" - страх от загуба на нещо важно). Проявлението на това „заболяване” на нашето време е маниакалния навик да се актуализират страниците в социалните мрежи в страх от пропускане на важно послание или публикация.

Маркетолозите играят с този страх, като котка с малко мишка, принуждавайки хората да купуват често ненужни неща, без да им дава време да мислят.

Този принцип умело използва AliExpress в секцията „изгаряне на стоки”, където е настроен обратното броене за периода на валидност на отстъпка за определен продукт. Гледайки тези таймери, започвате да се нервирате и изведнъж осъзнавате, че топло легло от кучета е всичко, от което се нуждаете в момента, и колкото по-малко време остава до края на отстъпката, толкова повече има увереност в необходимостта да я придобиете.

Отнема няколко часа и вече си мислиш, че самото куче започва да намеква, че се нуждае от шезлонг - и как можеш да откажеш домашния любимец, който толкова обичаш? И ти купуваш този шибан шезлонг.

Установяването на отстъпка, обвързана с времето, е хит с маркетинг специалисти и това е видно от хипотезата, която възниква в търговските центрове по време на Черния петък и други големи продажби.

От друга страна, принципът на недостиг действа върху хора, които не обичат да преследват евтини потребителски стоки, но предпочитат изключителни неща. Едно рядко момиче, видяло роклята на мечтата си в магазина, и дори в последната инстанция, и дори нейния размер, може да си прости за това, че не го е купила - тази рокля ще й се появи в сънищата и ще развали апетита й за много дълго време.

Ето защо ние правим непланирани разходи - заради страха, че няма да можем да намерим нещо, което вече харесваме.

По този начин, за да убедим клиентите в необходимостта от закупуване на вашия продукт, е достатъчно да заявите, че вашите продукти са уникални и имат ограничен брой копия.

Използвайте тази тактика за SMM: поканете своите абонати на частен уебинар, предложите да се абонирате за уникален имейл бюлетин, подчертайте в съобщенията изключителността на публикуваните материали.

Нека вашите абонати смятат, че ще загубят много, ако не прочетат статията ви, не гледат видеоклип или се възползват от продуктите ви. Въпреки че тук, разбира се, трябва да запомните чувството за пропорция.

И така, ние разгледахме 6 принципа на психологическото влияние, на които сме подложени повече или по-малко. Ако ги използвате в публикациите си в социалните мрежи, можете да увеличите лоялността на марката, да изградите доверие у клиентите си и в резултат да увеличите продажбите. Основното нещо е да се направи това с положителен и да действа на принципа на "не вреди."

Гледайте видеоклипа: Робърт Чалдини - Влиянието Аудио книга на български език - Част 2 (Април 2020).

Loading...

Оставете Коментар